Zavrsna faza proizvodnje bilo kojeg proizvoda u savremenom drustvu nije niti pakovanje niti distribucija do polica, vec marketing, odnosno reklama. Psihologija prodaje i reklame fokusirana je na motiv i percepciju potrosaca kako bi se povecao procenat prodaje.
Prodaja sa svim svojim modusima stoji na jednoj strani, dok kupovina ostaje na drugoj; kao dvije priče ukoričene u jednu knjigu, a koje će se formom prstena naći na središtu uveza. Ponašanje prodavca i donošenje odluke o kupovini medjusobno su čvrsto povezani procesi. U uvodu ćemo dati samo jedan opšti presjek, kako bismo kasnije mogli detaljno obrazlagati i prodaju i kupovinu, kao i psihološke motive na kojima su utemeljene.
U ovom povezanom procesu uvijek se postavlja pitanje motivacije; šta je to što će biti okidač za jednu osobu i što je podstiče na aktivnost, te odredjuje koje će informacije i poruke osoba primiti i obraditi. Psihologija marketinga bazira se na proučavanju faktora koji utiču na motivaciju i percepciju, teži što efikasnijoj prezentaciji proizvoda ili usluga, odnosno teži ubjedjivanju potencijalnih potrošača da je to što se prezentuje upravo ono što njima treba. S druge strane, sam potrošač teži da se zadovolji neka njegova potreba. Medjutim, ovdje je bitno imati na umu da čovjek jeste društveno biće, i kao takav pripada odredjenoj zajednici, pa se proizvodjači kroz reklame često oslanjaju na to da se i čovjekovo, individualno ponašanje može mjeriti stavovima i očekivanjima grupe kojoj pripada; otuda i marketinški princip važnosti identifikovanja grupe potrošača.
Govoriti o motivu nemoguće je a ne fokusirati se na prirodu tih motiva. Naime, ponašanje kupca može biti podstaknuto kako korisnošću, potrebom za nekim proizvodom ili uslugom, tako i hedonizmom. Ovo je jako važno jer kako tvrdi psiholog Lidija Ristić:
Često pri kupovini razum ne igra veliku ulogu, već je primaran osećaj zadovoljstva. Ovo saznanje se koristi pri formiranju cena proizvoda. Ljudi su spremni dati velike novce ako će ih nešto učiniti zadovoljnim.
Mediji – komunikacija sa javnošću
Oglašavanje/reklamiranje izuzetno je važno sredstvo promocije u procesu širenja informacija u vezi sa odredjenom idejom, proizvodom ili uslugom, a sa ciljem da izazovu kod krajnjeg konzumenta djelovanje u skladu sa namjerom oglašivača. Poruka koja je tako predstavljena ili distribuirana poznata je kao reklama.
U modernom društvu, koje karakteriše oštra konkurencija tržišta i brzih promjena u tehnologiji, kao i značajne oscilacije u modi i ukusu kupaca, neminovno je pridavati veliku pažnju proučavanju prirode i funkcije reklama, kao i načina i sredstava na koji se prezentiraju. Stoga je, prije suštinske priče o prodaji i reklami, potrebno predstaviti sredstva kroz koja inače nailazimo na različite vrste promocije proizvoda i usluga.
Mediji predstavljaju odredjene strukture društva čija je namjena komunikacija sa javnošću. Mediji kao što su internet, dnevne novine, radio i televizija su mediji širokog dijapazona, i označavaju se masovnim medijima. Zbog te svoje karakteristike masovnosti izrazito su pogodni za korištenje usluga kojima prodavci nastoje nametnuti svoju ponudu krajnjim potrošačima, tačnije za oglašavanje/reklamiranje (advertising).
Zajednica sa kojom se komunicira putem medija sve češće se vidi kao masovna zajednica koja, naravno, nosi svoje specifične karakteristike, ali i svojevrsni nedostatak socijalnih veza. Moderne tehnike masovnih medija kao što su reklame i propaganda postaju nešto što zajednicu svakodnevno salijeće. Tu se posebno ističe televizija zbog mogućnosti multimedijalnog prezentiranja poruke, koja može biti vrlo efektna, ukoliko je mudro osmišljena. S tim da je kod televizije vrlo važno voditi računa o terminima u kojima će se predstavljati neka reklama, što opet formira cijenu reklame. I kad se odabere odličan termin, bitno je da li se reklama prikazuje na početku, na sredini ili na kraju reklamnog bloka. O efektima, posebice ovih televizijskih reklama, biće govora detaljnije u nastavku teme.
Poslije televizije, važan medij jeste radio, koji nudi uglavnom kratke pjesme ili džinglove, ali koji brzo ulaze u uši slušaocu, te tako kreiraju sliku proizvoda ili usluge koja se reklamira. Često puta, radio reklame su mnogo kreativnije, efektnije od drugih formi reklamiranja vjerovatno zbog nužde da se samo glasom prenese jasna poruka, što iziskuje povećan trud i viši stepen kreativnosti ukoliko se želi odaslati kvalitetna poruka ciljanim grupama.
Ulogu u oglašavanju koju je do sada primarno imala televizija, preuzimaju i noviji mediji, kao što su Internet, veb stranice (World Wide Web), email i TiVo (uredjaji koji snimaju programe i pružaju mogućnost korisnicima da praćenje programa prilagode svom slobodnom vremenu). Danas su tu i mobilni telefoni. Poseban tip reklamnih kampanja koje koriste mobitele funkcioniše preko tekstualnih poruka (SMS - Short Message Service). Prednost ove vrste reklamiranja leži u činjenici što je potrošačima poruka dostupna u bilo koje vrijeme i na bilo kom mjestu. Ovakav vid reklama smatra se popularnim medju mladima, a uključuje banere, kupone, MMS slike i video poruke, igrice i različite marketinške kampanje. Medjutim, ne može se ne postaviti pitanje zaštite privatnosti podataka, odnosno brojeva telefona, pa i uznemiravanja onih koji možda takve poruke ne žele da primaju, što je vrlo slično spamu kojeg imamo kod email poruka.
Jedan od novijih modusa reklamiranja je i online advertising preko društvenih mreža na Internetu. Iako u povoju, radi se o formi koja i te kako može biti i kreativna, široko zastupljena, a usto krajnje efikasna.
Pojedinac kao savremeni konzument medija
Kako propagandne poruke djeluju na recipijente, koji su to presudni faktori o kojima oglašivač vodi računa, a koji su opet stimulusi, motivi koje je potrebno prezentovati da bi se kod kupca proizvela željena reakcija, u konačnici kupovina proizvoda ili usluge? Šta smatramo kvalitetnom reklamom; gdje je linija razgraničenja dobrog ukusa i manipulacije, slobodne volje odlučivanja i nametnutih rješenja? Kako pomiriti ekstremne zahtjeve modernog tržišta sa zadovoljstvom potrošača?... neka su od pitanja čije ćemo moguće odgovore pokušati izvući na površinu.
Činjenica je da dio medijskog prostora koji zauzimaju reklame jeste važna oblast na koju je potrebno usmjeriti napore medijske pismenosti, postavljanja granica tolerancije, kao i potrebu akcentiranja opreza kod potrošača, posebno u vremenu kada je reklama osnovno obilježje savremenih medija.
Kao mnogo toga u životu, i prodaja i reklama imaju dvije strane medalje. Mnogo sjajnih ideja naći će svoj put ka potrošačima na logičan, simpatičan i pažnje vrijedan način. Nažalost, zloupotrebe postoje i u ovoj sferi djelovanja jednako kao i u drugim sferama života. Zatvoren u dnevni boravak, savremeni potrošač medija, dio je nove mase ujedinjene mehanizmima elektroničke povezanosti. Nije rijetkost da reklame nastoje nametnuti tezu da se ne vjeruje predmetu, nego predodžbi. Načelo trgovine robama osvojilo je svijet.
Medjutim, ne smijemo biti zavedeni tezom da je manipulacija stvorena uz savremene medije, jer nije, niti da je današnje vrijeme jedino u kojem su se ‘šumovi’ u komunikaciji, nesvjesni ili svjesni, dogadjali. Naime, kako Sead Alić u svom radu Gobbelsova galaktika – Galaktika manipulacija navodi:
Od Platonove špilje do isijavanja svjetlosti iz televizijskih škrinjica, svjedoci smo ljudske sklonosti vjerovanja u sjene. Mehanizmi poistovjećivanja s vlastitim projekcijama mehanizmi su koji su čovjeka zarobljavali u svim vremenima. Koliko su ti mehanizmi snažni u vrijeme kada zrcala TV-stanica vrebaju na svakom koraku? ‘Društvo spektakla’ odavno je najavljeno. Savremeni teoretičari danas čak i prenaglašeno, metaforički tvrde, kako zbilja zapravo i ne postoji – postoji samo virtualni svijet medija koji nas koristi kao svoj materijal.
Imajući u vidu naprijed navedeno, jasno je da savremeni konzument medija mora biti svjestan, krajnje oprezan i biti u svom vremenu kako bi na vrijeme uočio potencijalne medijske manipulacije. Uvidom u obrasce, mjesta, vremena i oblike tih manipulacija – oslobadjamo se za samostalnu odluku i stav koji neće biti izmanipulisan. Istovremeno, razvijajući ispravnu sliku o načelima prodaje, težini tog posla, izazova i mogućnosti koje prodavci imaju, otvaramo se za ispravan izbor i zagovaranje kvaliteta.
*Korišteni izvori:
- Nermin Sarajlić, Reklama ili jedna bolesna mašta, Časopis za društvenu fenomenologiju i kulturnu dijalogiku, str. 193-214.
- Lidija Ristić, Uticaj medija na donošenje odluke o kupovini, Stetoskop
- Sead Alić, Gobbelsova galaktika – Galaktika manipulacija, Uvodno poglavlje doktorske disertacije "Filozofija i književnost: od ideologija zavodjenja do manipuliranja medij(im)a", ustupljeno Ze-sveskama.
Mikica
Biznis plan - cena, garancija, kvalitet
Trgovina je veoma zahtevna i složena profesija posebno u današnjim uslovim i pogotovo u okruženju u kakvom mi živimo. Sintagma: "Kupiti jeftino – prodati skupo" nije trgovina, marifetluci kao prodati Eskimima frižider, su kratkog daha i vode do sigurnog gubitka. Mišljenje da samo veliki kapital donosi uspešnu trgovinu takodje je pogrešno i potiče upravo sa naših prostora. Velika ulaganja zahtevaju složene pripreme, detaljno ispitivanje tržišta na koji se namerava plasirati roba, solventno stanovništvo, državu sa stabilnom ekonomijom... i veliko znanje i iskustvo. Priznaćete da je takvih pojedinaca malo.
Ovih zadnjih decenija kod nas su se pojavili i neki "novi trgovci", koji kao da počinju od onoga: "Zašto da bude jednostavno, kada može da bude komplikovano", čineći da trgovina postane u želji za brzom zaradom nemoguća misija. U samom startu prave dve velike greške:
- Zadužuju se bez velike potrebe da prethodno nisu realno procenili tržište, situaciju u ekonomiji i zbog prilika kakve realno jesu nisu u mogućnosti da vrate dug.
- Pokušavajući da se bave "svojim poslovima" da preskoče više stepenica odjednom koja znače upravo znanje i iskustvo.
Ko počinje trgovinu savet je početi sa manjim ulaganjima da bi se kasnije postepeno reinvestiralo. Na početku dobro razmislite o dva vrlo važna aspekta:
- Kreditno zaduživanje – samo ukoliko ste provereno (ne samouvereno) sigurni da možete da vratite dug
- Svest o neophodnom znanju i iskustvu – poslovi manjeg obima daju vreme da se stiču iskustva sa manim ulaganjima
Svaki put ima svoj početak i iziskuje vreme i napor da bi se prešao, zato pre no što zakoračite odvojite dovoljno vremena da smislite strategiju poslovanja. Trgovinu čini trgovina proizvodima, i od suštinskog značaja za poslovni uspeh su upravo objektivno procenjivanje vrednosti robe i njeno poreklo.
Osvedočiti se proizvodom moguće je upoznavanjem njegovih osobina:
- Funkcija – podrazumeva praktičnost, celishodnost, jednostavnost u rukovanju, originalnost i dugoročnu primenu.
- Dizajn – lepo oformljen, uklopljen, uskladjenog kolorita koji ispunjava estetske zahteve kupca. Naravno, i kič roba ima svoje kupce, ali lepo ostaje trajno lepo.
- Kvalitet – precizna izrada, vrhunski materijal daju prepoznatljiv brend ili marku.
- Garancija – proizilazi iz kvaliteta, duži garantni rok proizvodi pedigre.
- Cena – ukoliko smo kao potrošači osvedočeni u prethodne osobine proizvoda i želimo da ga imamo, gore ili dole neki procenat u ceni neće biti presudan.
Nabrojane osobine čine neki proizvod konkurentnim ili nekonkurentnim na tržištu.
Odlican.com, album Igor - Mokra gora
"Asimil metod" za učenja stranih jezika: "Molimo Vas da sve što ste do sada naučili zaboravite, jer jedini način da se nauči ispravno je ispravno učiti!" – važi i na ovom startu. Praksa uvek mora biti gradjena na dobroj teoriji, zato u startu naoružajte se dobrom literaturom, posvetite vreme istoj i napravite vaš biznis plan.
majra
