Dobrodosli na forum "Psihologija"!
Ovde ce se diskutovati o neispitanim i ispitanim dubinama i tajnama ljudskog uma i bica.
Sve sto ste citali u forumu "Sanovnik", samo je uvertira za sva znanja koja se kriju unutar nas.
pa bubastra hoces li uskoro postaviti neku temu?? 8) :klap: :PPP :D
Hocem,hocem! :roll:
Uspjeh se krije u glavama - Roklicer
Banalno gledano, sreća se zapravo u sadašnjem svijetu paradoksalnosti smatra - uspjehom. Ali, vrijedi i obrnuto: uspjeh podrazumijeva - sreću.
Kao što je Napoleon Hill jednom rekao: samo želja za uspjehom neće vas dovesti nigdje. Potrebna je opsesivna žudnja i jednako tako dobar plan koji će vam uz osobnu ustrajnost donijeti sreću.
"Prodaja" je termin koji se stoljećima zlouporabljuje, pa se tako riječ "prodaja" često koristi i kao negativan izraz za nečiji karakter ("prodao se za nekoliko kuna…", "prodao bi i majku da može…")
Međutim, svaka se živa osoba svakodnevno susreće na desetke puta s pravilima prodaje. Običan pozdrav djetetu, otvaranje vrata nekome kada ulazi u prostoriju, pridržavanje kaputa dok se taj "netko" oblači, srdačan osmjeh, pogled u oči - sve su to podvrste prodaje kojih nismo svjesni jer ih radimo iz stečenih navika a zapravo se tu kriju mnogo dublji razlozi.
Poznajete li i jednu osobu koja ne želi uživati u blagostima sreće? Uvjeren sam da je ne poznajete. Istina je da smo svi okruženi mahom nezadovoljnim osobama koji krivnju za svoje frustracije prebacuju na lošu gospodarsku politiku, spol, obrazovanje, obiteljske korijene, poslodavca i slično.
No, razlika je samo u tome što se ta velika većina ljudi prepušta ruci sudbine, a onda su (na žalost govorim o čak 80 posto ukupne populacije na zemlji) ogorčeni na onih dvadeset posto uspješnih ljudi koji su spojili žudnju, plan i ustrajnost – pretočivši je u sreću. Vjerojatno ste svi čuli za onu staru izreku: "Pomozi si i Bog će ti pomoći".
Upravo dok pišem ove rečenice, sjetio sam se Rogera Federera koji je na samome vrhu teniskih rekordera. Iako nisam zaljubljenik tenisa, znam da je ovaj Švicarac u samo jednoj godini osvojio jedanaest naslova, a od turnira je zaradio čak sedam milijuna dolara. Nakon Matsa Wilandera, prvi je igrač koji je uspio osvojiti tri Grand Slam titule u jednoj godini.
No, njegovi počeci nisu bili nimalo laki. Kao tinejdžer zadavao je glavobolje svima oko sebe. Danas Federer u svojim intervjuima često spominje kako je kao dijete na terenima urlao, plakao i razbijao rekete.
Jednom je u rodnom Baselu tijekom lokalnog turnira bahato odbrusio ocu s tribina jer ga je ovaj opomenuo da suviše dramatizira. Iako je otac tada prešutio odgovor, nakon meča mu je zabio glavu u hrpu snijega.
Nimalo popularna pedagoška metoda, zar ne? Ali, Federer će spremno ustvrditi da je od tog časa naučio lekciju života. Njegov zaštitni znak postali su smirenost i ponosno držanje. I ne samo to: stekao je planetarnu popularnost te zavidni bankovni račun.
Što je Rogera Federera pokrenulo da svoj karakter promijeni za 180 stupnjeva? Da svoju svojeglavost i bahatost usmjeri u pozitivnu energiju koja mu je omogućila da sa samo dvadesetak godina ruši sve postojeće teniske rekorde?
Cinici bi rekli – hladna glava, optimisti – spoznaja, a pesimisti – strah od posljedica. Moje mišljenje je da je sve po malo utjecalo na Federerov uspjeh.
Ako je formula dobro napisana i ako je se slijepo držimo, uspjeh je zajamčen. Talent sam po sebi nije dovoljan. Svijet je pun talentiranih gubitnika. Trening sam po sebi ništa ne znači.
Ovaj planet grca u znoju ljudi koji uzalud treniraju. Potrebno je dodati još nekoliko sastojaka kako bi formula prodaje bila ispravna.
Federer je očevom metodom odgoja, uspio nagomilane frustracije na teniskim terenima preokrenuti u fascinantno taktiziranje igre koja mu je donijela slavu i bogatstvo. No jesu li talent, trening i promišljanost dovoljni da jedna osoba uspije? Nisu, a o tome nam idu u prilog i slijedeći, dobro poznati, primjeri:
Ludwig van Beethoven je, uz Mozarta i Haydna bio i ostao jedan od najvećih majstora bečkih klasika. Uz devet simfonija skladao je 5 klavirskih koncerata, koncert za violinu, uvertire, 16 gudačkih kvarteta i čak 32 klavirske sonate.
Njegova djela izvode najeminentniji glazbenici sa svih šest kontinenata gotovo punih dvjesto godina. Beethoven je tema mnogih diplomskih i postdiplomskih radnji na muzičkim akademijama širom svijeta. Upisan je zlatnim slovima u knjigu velikana ljudske povijesti. A sad jedno nezaobilazno pitanje koje slijedi - znate li da je taj velikan za života bio gluh?
John Milton, koji je živio u 17. stoljeću a kojega smatraju autorom najvećeg epa na engleskom jeziku Izgubljeni raj, svrstava se u svjetsku književnost kao pjesnik, dramatičar i esejist. Zanimljivo je da je i Milton poput Beethovena imao jedan hendikep. Naime, John Milton je bio slijep!
Gluhoća i sljepoća za većinu ljudi bili bi poražavajući posebice da se upuste u jednu takvu avanturu kao što je skladanje ili pisanje epova. No, za gore navedene legende upravo su ti hendikepi bili poticaj da životne poraze ne prihvate kao stvarnost već kao opsesivnu žudnju za uspjehom.
Ponovno ću se prisjetiti omiljenog autora i svojevrsnog gurua mnogih prodavača, N. Hilla: "Goruća žudnja da se bude i da se djeluje polazna je točka od koje mora krenuti svaki sanjar. Snovi se ne rađaju uslijed nezainteresiranosti, lijenosti i nedostatka ambicije."
Uzmimo na primjer jednog Bettgera, Ziglara, Girarda ili Jose Silvu. Njihovo školsko obrazovanje ravno je nuli. Ni jedan od spomenute četvorke nije završio ni osnovno obrazovanje. No, to ih nije spriječilo da steknu ogromno bogatstvo u prodaji; da se njihovi priručnici o uspješnoj prodaji ne objavljuju na desetke jezika; da budu gosti – predavači na mnogobrojnim sveučilištima te da se njihovih "pisanih zakona uspješnosti" gotovo bogobojažljivo pridržavaju stotine tisuća prodavača širom svijeta.
Što je potaknulo njih i još stotine tisuće drugih da uspiju, a što je spriječilo mnoge druge da ne uspiju? Sreća? Znam mnoštvo ljudi koji su bili "sretne ruke", ali nisu je uspjeli dugo zadržati.
Nasljedstvo, dobitak na lutriji, dobra poznanstva ili bogati i utjecajni roditelji, samo su dašak sretnog vjetra koji se začas pretvara u nesretan uragan one stare poslovice: "Da Bog da imao, pa nemao."
Za sreću je potrebno puno više. Svaku od ovih riječi koje će te sada pročitati ima posebnu težinu i značenje. Svaku tu riječ treba pažljivo pohraniti u podsvijest. Izostavite li samo ijednu riječ (čitajte; definiciju) vaš život može krenuti neželjenim tokom.
Stoga pažljivo pogledajte formulu prodaje:
ideja + (odluka x vjera) + ustrajnost x (rad + učenje/investiranje) + (vrijeme + entuzijazam) = uspjeh
Svaki od ovih sastojaka posebno treba analizirati i shvatiti kao nepobitnu činjenicu. Ali ono što morate znati je da se uspjeh krije u vašoj glavi.
Nemojte se začuditi ovoj konstataciji: vi ste već uspješni. Samo si pomozite si da uspjeh oblikujete u sreću. Stoga se odmah počnite ponašati uspješno.
I, dopustite da se malo našalim; ako danas mislite kako vam je potopljena cijela flota brodova, znajte da su podmornice još čitave i da rade za vas.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Kako ostvariti cilj - Roklicer
Osim što ispituje više pristupa prodaji, prodavač posvećuje i znatno više vremena u razmatranju zaključenja posla. Samo detaljnom analizom činjenog i planiranog može se identificirati problem.
Za ovu analizu nije potrebno visoko obrazovanje već jednostavan ali detaljan način promišljanja činjenog ili planiranog.
U praksi to izgleda ovako: nakon učinjene prodaje (bilo uspješne ili ne) odvojiti nekoliko minuta za razmišljanje o koracima koji su nas doveli do trenutnog rezultata. Osobnom percepcijom minule prodaje odvojit ćemo dobre od loših poteza.
Isto vrijedi i za planirane zadatke. Prodaja u prvom redu nije neograničeno dug posao. Ciljevi prodaje se određuju unutar nekog realnog raspona vremena, a nagrada mora biti ostvarena.
Cilj prodaje mora biti jasno određen i terminiran. Želite li kupiti BMW od prodaje investicijskih fondova, neka vaša kupnja limenog ljubimca bude vremenski (ali i realno) određena.
Planirate li otići na neko egzotično putovanje, točno odredite datum vašeg polaska. Jedino na taj način prodaja postaje svrsishodna a vi prodavač koji ima jasno određene smjernice.
Zatim napravite strategiju koja će vam omogućiti sredstva za ispunjenje vaših želja. I, najvažnije, prionite poslu - točnije prodaji.
Kad jednom ostvarite cilj, ne znači da vaša prodaja time prestaje. Naprotiv, zadajete si nove izazove te tako i nove smjernice. Zato prodaju možete vidjeti kao niz epizoda u kojoj svaki put očekujete sretan završetak.
Prodaja traži od vas da budete strpljivi. Nekoliko loše odrađenih poslova ne čini vas lošim prodavačem. Sjetite se one uzrečice: "Nije sramota pasti, puno je veća sramota ponovno se ne ustati."
Iako u školi osobno nisam obožavao matematiku rado se služim matematičkim procesima u prodaji. Nakon niza padova, matematika jasno kaže da mora doći i do uspona. Ili, nakon kiše - dolazi sunce.
Ustrajnost u prodaji je bitan čimbenik za uspjeh. Radujte se svakom uspjehu i pokušajte ga matematički izračunati. Ako od pet obavljenih prodaja imate jednu uspješnu, oduzmite negativne i jednostavno ih izbacite iz glave. Važan je samo uspjeh i nagrada koja neminovno slijedi. Kao dobar prodavač morate se naučiti biti nenametljivi, ali i neprimjetni.
No, nikako se nemojte držati one šaljive uzrečice: "Nemojte prodavati ništa prije deset ujutro ali ni poslije četiri popodne. Prije deset kupac će misliti da ste nestrpljivi, a poslije četiri da ste očajni."
Nemojte dozvoliti da kupac u vama vidi osobu koja jedino želi zaraditi jer to nipošto ne smije biti platforma prodaje. Ako neprimjetnim i nenametljivim pristupom zadobijete povjerenje kupca, vrata su vam širom otvorena za razne mogućnosti prodaje. To se najlakše postiže aktivnim slušanjem i jasnim pokazivanjem empatije.
Želite li biti uspješni, ugledajte se na Švicarsku. Budite neutralni, a ako baš i morate dati nekakav komentar neka on bude neodređen. Što više budete nepristrani, to su vam veći izgledi za uspjeh. Osim toga, kupac će vas više cijeniti ako mu ne povlađujete, ali i ni ne osporavate njegovo mišljenje.
Svaki sukob s kupcem je poguban za prodaju. Čak ako kupac i verbalno napadne vaš proizvod ili poduzeće za koje radite, ne ulazite u nikakav sukob. Nemojte dozvoliti da vas bilo koja rečenica izbaci iz takta.
Pokušajte na svaki napad odgovoriti argumentirano i blago. Daleko veći učinak ćete postići ako, umjesto riječi "ne slažem se s vama", upotrijebite slijedeću varijantu: "U pravu ste kad to kažete ali naš proizvod je postigao iznimne rezultate u… Nadam se da ste čuli za to?"
Možda ste čuli za američkog humoristu Arta Buchwalda, čije kolumne su prenosile više od 500 novina diljem svijeta? U jednom intervju je rekao: "Život je grozan, a jedini način da se borim je da nasmijavam ljude."
Kupci žele da se poistovjećujete s njima. Stoga se zadnjih godina sve češće upotrebljava tehnika zrcaljenja. Već sam spomenuo suosjećanje kao pristup verbalnog odražavanja na aktivno slušanje. No, zrcaljenje je i kada svjesno pratite pokrete kupca te ih neprimjetno zrcalite na kupca. Učinak je pozitivan feedback.
I za kraj bih još istaknuo samo nekoliko konkretnih elemenata koji su bitni za uspješnu prodaju a nalaze se u samome temelju za uspjehom:
* prodavač ne smije prodavati proizvode u koje sam ne vjeruje. Da bi to dokazali prije upuštanja u posao najbolje je da se osobno uvjerite u kvalitetu proizvoda. Po mogućnosti, budite prvi kupac tog proizvoda prije nego ga ponudite drugoj osobi. Time će te steći veću samouvjerenost i iz prve ruke znati o svim prednostima i nedostacima proizvoda.
* bez obzira na kvalitetu proizvoda, ne preuzimajte prodaju bez jasno određenog postotka koji vas zadovoljava. Humanitarni rad ili volontiranje je hvale vrijedno. Ali, za to nije potrebno učiti o vještinama prodaje. Postotak ili naknada za prodani proizvod moraju biti precizno određeni kako bi vi u svakome trenutku znali kolika je vaša zarada nakon obavljena posla.
* prodaja zahtjeva filantropiju. Naprosto ne možete prodavati vaš proizvod ukoliko ne volite ljude. Osobe koje ne podnose prisustvo drugih ljudi teško će pronaći kupce. Možda zvuči smiješno ali postoje ljudi koji su dovoljni sami sebi. Narcisoidan i egocentričan karakter otežava posao prodavača. Stoga je najbolje da se preispitate prije nego krenete u prodaju jer mnoge osobe nisu ni svjesne svojih vrlina kao što ne poznaju ni sve svoje mane.
* mjesta na koja ne želite ići ni pod koju cijenu mogu biti znatna prepreka vašem poslu. Prodavač je svjetski putnik, makar u čitavom radnom vijeku ne prevali ni nekoliko kilometara od doma. Da bi upoznali ljude, pohađali seminare, ispitali tržište, posjetili tvrtku za koju radite – uvijek morate imati pripremljen kofer s nužnim stvarima. Strah od nepoznatih mjesta i cenzuriran vidokrug otežati će vam posao prodavača. Bit ćete na margini događanja a već sam spomenuo da je prodaja postala znanost koja iz dana u dan evoluira.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Čaša napola puna - Roklicer
Da bi ju bolje razumjeli, moramo odmah na početku demistificirati pojam prodaje i uzeti za primjer bilo koje drugo zanimanje - doktora, frizera, učitelja ili konduktera.
Uz osnovno znanje profesije svako od tih zanimanja traži i napredno poznavanje prodaje. Niti jedna osoba ne može vam pružiti adekvatnu uslugu ukoliko je namrgođena, potištena, neprimjereno odjevena, dosadna ili nepristupačna.
Liječniku kojemu povjeravate svoje zdravlje ili život nećete ući u ordinaciju ukoliko je deprimiran. Tražit će te od njega znak podrške, osmjeh, rješenje za vaš oporavak…
Frizer koji vas dočeka namrgođeno odbit će vas svojom pojavom na samim vratima salona bez obzira na njegovu stručnost. Jednako tako važi i za učitelje. Znanje koje nam učitelji pružaju nije dovoljno ukoliko ga ne usvojimo svojom "glavom".
Dakle potrebna je obostrana komunikacija (čitaj: fluidni komunikacijski kanal) koja se oslanja na razumijevanju i empatiji (grč. empathes – veoma uzbuđen, strastven).
Stoga je ovladavanje tehnikom prodaje bitno bez obzira na spol, dob, rasu, stupanj obrazovanosti i podneblje u kojemu živimo.
Prodaja je poslovni akt između najmanje dva sudionika u kojoj se pretpostavlja da će jedan od sudionika dobiti ono što želi, bez obzira da li je drugi sudionik na početku prodaje svjestan da upravo to želi kupiti (Mirko Prusac).
Da bi pobliže shvatili značenje prodaje valja se podsjetiti na riječi predsjednika SAD-a Billa Clintona, koji je 1994. godine napisao: "Uopće ne postoji mogućnost da zatvorimo naše granice i vratimo se u dane izoliranosti. Pokušaj da se tako učini bila bi bezvrijedna zadaća, osuđena ne samo na zanemarivanje, već na trajno niži životni standard."
Clinton je, za razliku od svojeg nasljednika, shvatio moć prodaje, kako u ekonomskim tako i u političkim pitanjima. Vojna sila – ma koliko ona bila impresivna – stvara strah i netrpeljivost, a prodaja otvara granice dobra i blagostanja.
Kako bi još više dočarao značaj prodaje, citirat ću riječi oca moderne ekonomije Adama Smitha, koji je u svojevrsnoj bibliji ekonomije Bogatstvo naroda, objavljene davne 1776. godine, napisao: "Naš ručak ne očekujemo zbog dobrohotnosti mesara, pivara ili pekara, već zbog njihova obzira prema svom vlastitom probitku."
Tehnika prodaje obuhvaća na stotine, možda i tisuća regula, kako pisanih tako i onih nepisanih. Razlog tome je što se još nije rodio takav prodavač koji bi uspio sve regule svrstati u jednu knjigu, ali nije zanemariva ni činjenica da se i mnoge zakonitosti prodaje svakodnevno nadopunjuju i modificiraju pa je nemoguće biti u stalnome trendu.
Osobno, kada sam počinjao raditi kao prodavač osiguranja nisam ni sanjao da će mi jednog dana biti neophodan mobitel. Svakodnevno sam se služio telefonskim govornicama ili sam pozive obavljao iz stana ili ureda. O prijenosnom računalu i elektroničnom rokovniku da i ne govorim. Sve su to bile tehničke svari koje u to doba nisam smatrao bitnim za prodaju.
Danas gotovo ne mogu ni zamisliti kakav bih uopće bio prodavač bez tih, tada meni nebitnih, stvari.
Natprosječan prodavač odskače od ostalih jer provodi više vremena u razmatranju mogućih opcija prodaje, s ciljem da jedna od njih urodi plodom.
Istraživanja koja su provedena prije nekoliko godina u Europi i SAD-u govore da čak 75 posto kupaca donose pozitivnu odluku o kupnji na osnovu osobina prodavača: stavu, izgledu, ponašanju i znanju koje prodavač posjeduje.
Kada smo se već primili statističkih podataka nije na odmet spomenuti i da 20 posto prodavača ostvari čak 80 posto ukupne prodaje u svijetu; što znači da onih 80 posto prodavača uspije prodati svega ostalih 20 posto proizvoda.
Poražavajuće bi bilo da spomenuti podatak svrstamo u mogući alibi za naš eventualni neuspjeh. Razlog tome je jednostavan: ne postoje neuspješni prodavači!
U svijetu globalizacije i nevjerojatnoj tehnološkoj ekspanziji na početku 21. stoljeća prodaja može biti samo prosječna ili natprosječna.
Uspjeh se krije u našim glavama. Ili kako je to jednom prilikom rekao Henry Ford: "Mislite da možete – ili mislite da ne možete – u pravu ste!"
Ako ne želite ostati samo na željama, dobro bi bilo da poradite na vlastitom stavu. Ili, točnije rečeno, pozitivnom stavu.
Je li vam čaša na pola puna (optimizam) ili na pola prazna (pesimizam), ovisi isključivo o vama. No, dobro bi bilo da se usredotočite na čašu koja je na pola puna.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Kako upravljati vremenom - Roklicer
Za uvod bih prvo citirao glasovitog Philipa Kotlera: "Upitajte svakog konzultanta 'Koliko je sati?' Prvi konzultant kaže 21:32 i 10 sekundi. Angažirajte ga ako želite točnu studiju s mnogo činjenica. Drugi konzultant odgovara: 'Koliko želite da bude?' Angažirajte ga ako manje želite savjet, a više potkrepu. Treći konzultant odvraća: 'Zašto želite znati?' Angažirajte ga ako želite neko originalno razmišljanje, kao što je pomnije definiranje problema…"
Upravljanje strateškim vremenom menadžerima spada u sam vrh organizacijskih problema. "Kad bi dan trajao barem 48 sati, sve bih stigao napraviti što sam si isplanirao", često su jadikovke mnogih menadžera.
Poslovni razgovori se često produlje iz nepredvidivih okolnosti, a tu je i problem prometa, iznenadni a nepremostivi termini, administrativni poslovi koji iziskuju više vremena od predviđenog…
Dakle, našim vremenom upravlja niz vanjskih čimbenika na koje ne možemo uvijek utjecati. Stoga je bitno uspostaviti organizaciju vremena kako bi se u što većoj mjeri smanjile neugodnosti poput površno obavljenih poslova ili pomiješali primarni i sekundarni zadaci.
Uzmite si jedan sat više vremena! Ukoliko se budite u 8:00 ujutro pokušajte vaš budilnik ubuduće namjestiti da vam zvoni u 7:00 sati. Tih sat vremena učinit će prava čuda.
Vaš bioritam uskoro će se (za samo nekoliko dana) posve prilagoditi novom radnom tempu. Na vrijeme ćete uspjeti obaviti jutarnju higijenu, popiti kavu ili čaj i pročitati dnevne bilješke, poslovne novine…
No, tajna je u tome da će te na vrijeme uspjeti korigirati vaš raspored tako što će te u rokovniku odvojiti važnije od onih manje važnijih poslova. Kraj svakog važnijeg sastanka crvenom olovkom stavite uskličnik kako bi vas već prvi pogled u bilješke usmjerio na neodgodive zadatke u tom danu. Dakle, od bitnog je značaja napraviti pravilan raspored dnevnih obveza.
Obvezno vodite poslovni dnevnik (rokovnik) u kojem će te upisivati sve radne aktivnosti za nadolazeće dane. Pri tome vodite račune da i telefonski razgovori spadaju u radne aktivnosti.
Bonton nalaže da se poslovni kontakti ne obavljaju prije devet ujutro i poslije 22:00 sata. Stoga pazite da, osim u rijetkim, iznimnim situacijama, ne prekoračite to vrijeme.
Struktura organiziranja vremena nalaže da telefonske razgovore obavimo prije ili poslije "interaktivnog sučeljavanja" sa sugovornicima. Nikako za vrijeme radnog sastanka kad možemo poremetiti stupanj koncentriranosti te stvoriti dojam nametljivog upravitelja.
Za kraj ovog dijela, pokušajte predvidjeti koliko će dugo trajati vaše telefoniranje (ovisno o tome je li informativno ili uvjeravačko…) kako bi lakše mogli prognozirati slijedeći termin.
Uvijek obračunajte dodatnih 15 minuta više između slijednih planiranih sastanaka. Drugim riječima, ako ste u vaš poslovni dnevnik stavili termin u 14:30 sati u zagradi, pokraj imena ili adrese sugovornika, stavite vrijeme 14:15. Tih 15 minuta će vas, naime, podsjećati da ste se osigurali od bilo kojih vanjskih čimbenika koji bi mogli ugroziti vašu točnost na sastanak.
Uvijek je bolje malo ranije doći na dogovor, nego kasniti makar i samo jednu minutu. Uostalom, vaš raniji dolazak na sastanak može vam omogućiti da se dodatno pripremite za predstojeći razgovor, kao što je prikupljanje dodatnih informacija, kratki privatni telefonski razgovori, podsjećanje na najrelevantnije podatke koje trebate dobiti ili ih priopćiti…
Osigurajte si rezervne termine. Neki poslovni sastanci jednostavno propadnu (ili se prolongiraju za neki drugi dan) na što objektivno ne možete utjecati. Ukoliko postoji mogućnost da neki od postavljenih prioritetnih zadataka pomjerite u to vrijeme, učinite to.
Jednostavno kontaktirajte osobu s kojom ste se trebali naći poslije propalog termina i zamolite da vas ranije primi. Ako ta mogućnost ne uspije, nemojte očajavati. Vrijeme posvetite rješavanju sekundarnih poslova - kao što je sređivanje bilješki, ugovaranju novih termina, telefonskim razgovorima sa suradnicima, prikupljanju svježih informacija…
Sve ono što možete riješiti u vremenu kad je zakazani sastanak već prolongiran, riješite tada. Kasnije će te imati više vremena za svoj osobni život.
Nikako nemojte zaboraviti na svoje potrebe. Menadžeri često zaboravljaju kako preko dana trebaju odvojiti vremena samo za sebe; na obroke, tople napitke, kratke predahe…
Ukoliko ih uvrstite u svoj dnevni raspored nećete se više iznenađivati da "danas niste stigli još ništa pojesti" ili da "padate s nogu od umora".
Dovoljno je odvojiti, između sastanaka, tri odmora po 30 minuta kada će te moći zadovoljiti osnovne ljudske potrebe. Ionako tih sat i po vremena za osobne potrebe prava je sitnica u usporedbi s priželjkivanih 48 produktivnih sati u jednom danu menadžera.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Neverbalna komunikacija u prodaji - Roklicer
Evidentno je da se prodaja bazira na činjenici kako svi vole kupovati, ali nitko ne želi da mu se prodaje. Možda zvuči ironično da "pravi" posao jednog profesionalnog prodavača započinje tek onda kada je kupac odlučno rekao NE vašem proizvodu.
Zapravo tek onda nastupa čitava paleta kompleksne tehnike prodaje. U komunikaciji prodajemo prvo sebe (stav, izgled, ponašanje), ideju (korisnost proizvoda) te sam proizvod (opipljivi ili neopipljivi).
No, aktivnim slušanjem i promatranjem kupca možemo kontrolirati tijek prodaje. Stoga nam služi neverbalna komunikacija, skup fizičkih znakova i simbola na relaciji komunikator – slušač, što simptomatično povezuje verbalnu poruku na ciljnu zadaću – uspjeh prodaje.
Helmut Qualtinger, poznati austrijski glumac, jednom je prilikom rekao da nema ljepše stvari nego gledati glupana kako šuti. Danas postoji na stotinjak škola, seminara i treninga u svijetu kako "čitati" osobu koja je nasuprot vas, a "šuti" i, naoko, ne daje nikakve znakove feedbacka.
Spomenut ćemo se nekoliko praktičnih savjeta kako, kao prodavač ili menadžer, možete uočiti je li vaš govor naišao na kvalitetan prijam.
Najnovija istraživanja govore da je samo 7 posto naše poruke presudno u prodaji. Dakle, 93 posto je neverbalna komunikacija u koju spada čitav niz usvojenih paradigmi.
Neverbalnom komunikacijom naglašavamo verbalnu. Ukoliko netko stiša ili pojača ton ili pak promijeni boju glasa zapravo vješto "boldira" svoj tekst.
Naglasak se eksplicite stavlja na empatiju, uvjeravanje, neslaganje, ljutnju, ironiju… "Moj proizvod je najbolji." "Cijena koju će te platiti iznosi svega…" "Ovog trenutka nisam u situaciji kupiti…"
Jednako tako neverbalnim znakovima zamjenjujemo glasovnu poruku. Kada u međusobnoj komunikaciji uzdahnemo (razumijem problem), slegnemo ramenima (nisam ti ja kriv), zijevnemo (dosadan si), klimnemo glavom (slažem se ili ne), pokažemo palac - prema gore (bravo, majstore) mijenjamo verbalnu poruku u razumljive, općeprihvaćene znakove moderne civilizacije. Dakle, neverbalnom komunikacijom možemo regulirati, suprotstaviti, ponoviti, zamijeniti ili naglasiti verbalnu poruku.
Majda Rijavec i Dubravka Miljković naglašavaju kako interpretirati neverbalne znakove, tj. kako ne "upasti" u zamku "čitanja" ove vrste komunikacije.
Problemi su što se isti znak može različito interpretirati (netko tko se drži za ćelo, ne mora biti zabrinut; možda trenutno ima samo glavobolju!); različite poruke mogu imati isto značenje (najčešće kod stvaranje empatije); mora se uzeti u obzir vrijeme, okolnosti i mjesto – relevantne faktore koji utječu na neverbalnu komunikaciju.
No, ne treba izostaviti koristan savjet u sagledavanju ovog problema: ako sugovornik govori jedno, a neverbalne poruke kažu drugo, ipak je pametnije više vjerovati neverbalnoj poruci.
Objašnjenje je što se u mozgu svake osobe nalaze centri "istine" i "laži". Govorom se može lagati, ali kretnjama (gestama i mimikom) vrlo teško.
Držanje tijela upućuje vas na to je li osoba s kojom razgovarate "otvorena" ili "zatvorena" za dijalog. Ukoliko je sugovornik blago nagnut s prekriženim rukama i nogama, znači da se distancira od onoga što govori ili sluša.
Njega, zapravo, ne zanima što mu govorite i potiskuje svoje osjećaje kako ih vi ne bi povrijedili. Još je gora situacija, ukoliko ista osoba stavi "ogradu" između vas, poput aktovke, spisa, rokovnika, mobitela i slično.
Preporuke za "razbijanje" takvog, sugovornikovog, stava je da se počnete zrcaliti s njim. Primijenite iste metode, zauzmite isti položaj tijela i stavite "barijeru". Zatim u opuštenom razgovoru postupno ulazite u njegove emocije sve dok se on ne počne zrcaliti na vas.
Tada prvo ispravite svoje tijelo, spustite noge, ruke i, na kraju, maknite predmet koji je postavljen kao "štit" između vas. On će primjenom zrcaljena (Mirko Prusac) reagirati na isti način: postupno će se "otvarati" za konstruktivni dijalog.
Nadalje, vodite računa o tzv. intimnom prostoru koji se kreće od oko metar do 1,5 metra duljine komunikacijskog kanala (najbolja preporuka je vaša ispružena ruka do sugovornikova lica).
Nitko ne voli kad mu se za vrijeme razgovora druga strana "unosi" u lice, ali niti da je previše udaljena od njega pa da se jedva mogu čuti.
Osobe koje govore s entuzijazmom koriste više pokreta od neautoritativnih osoba te su njihovi dlanovi otvoreni i ukazuju na iskrenost i dobru namjeru. Posve ista stvar je i s prstima ruku: ukoliko ih vaš sugovornik ili vi, u tijeku razgovora, postavite u piramidalni oblik (šiljak ili zvonik) šaljete signale samopouzdanja i otvorenosti.
Suprotno od toga, frustracija i nezadovoljstvo se očituju kada su dlanovi okrenuti prema dolje i stisnuti jedno uz drugo, te kada su prsti isprepleteni. Čuvajte se takvih znakova, jer oni najčešće kriju potisnutu agresivnost i rezultat vašeg posla postaje više no upitan.
Mahanje kažiprstom (ma o kakvom je dijelu razgovora riječ), tapkanje ili trzanje stopalom ljudi smatraju "dirigiranjem", uobraženošću ili manipuliranjem uz prikrivanje nekih važnih informacija za suradnju.
Neverbalna komunikacija igra presudnu i odlučujuću ulogu u govoru. Ljudi prvo vide govornika, zatim ga čuju (prijenos poruke).
Podsvjesnim kretnjama (prodavači, menadžeri, političari…) poručuju ono što zaista misle o izgovorenom. No, ovaj oblik komunikacije nije egzaktan jer postoji niz elemenata koji drastično mogu pokvariti pravu sliku neverbalnog govora.
I za sam kraj, savjet koji uvijek pomaže, zrcalite se s osobama; aktivno ih slušajte i gledajte; izbjegavajte pokrete koji ometaju verbalnu komunikaciju; i smiješite se, smiješite i smiješite.
Barem je osmjeh besplatan i, kažu neki, otvara čak i neprobojna vrata.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Poslovni bonton menadžera - Roklicer
Trenutkom donošenja presudne odluke, menadžer oblikuje svoju sudbinu. Kad menadžer odluči da "nikada više neće biti ništa manje od onoga što želi biti", mora usvojiti bonton ponašanja "upravitelja", kako bi opravdao poslovni status koji mu je dodijeljen.
Stoga bonton menadžera, ukoliko ga usvoji rutinski, može djelovati na uspon hijerarhijskom ljestvicom od bolje koncentriranosti, efektivnosti, entuzijazma, motivacije i osjećanja uspjeha.
Navest ću nekoliko osnovnih stavki poslovnog bontona menadžera, koje primjenjuju top-menadžeri diljem svijeta.
Bonton odijevanja - "Odijelo je glupost, ali nije pametno ako muškarac nije lijepo odjeven - prema društvenom položaju i načinu života", rekao je Chesterfield.
Prema najnovijim istraživanjima s najprestižnijih europskih koledža, menadžeri (muškog spola) pod osnovnim poslovnim imageom podrazumijevaju dvodijelna odijela, košulju prilagođenih boja i materijala, kravatu koja odaje poslovnost i osobnost, te cipele (prilagođene dizajnu odijela).
Žene - menadžeri su izjavile da u njihov simbol profesije spada: dvodijelni komplet (sako i suknja do koljena), cipele (usklađene s kompletom i petama najviše do 4 centimetara visine) te nakit (ali ne više od 5 komada, s time da su naušnice obvezne).
Dakle, naušnice i kravata su obvezni dodaci u bontonu odijevanja. Razlog tomu je što čvor kravate, kao i naušnice kod žena, djeluju psihološki na sugovornika privlačeći tako pozornost na lice govornika, tj. oči.
Grimase lica te pogled očima od presudnog su značaja u neverbalnoj komunikaciji svakog menadžera kad je riječ o uvjeravačkom nastupu ili "direktivama" upućenim ljudskom potencijalu.
U prilog ovome bontonu odijevanja ide i izjava dr. Gayle Carson: "Kada izgledate najbolje što možete, možete djelovati najbolje što možete, a to će vas dovesti na sam vrh."
Stoga ne zaboravite da se prvi dojam stječe od 7 sekundi do 3 minute, a rijetko se pruža druga prilika za dobar prvi dojam!
Bonton neverbalne komunikacije – Ovaj bonton spada u sam vrh prioriteta poslovnog položaja menadžera. Većina psihologa primijenjenih komunikacija smatra da menadžeri bezuvjetno moraju voditi računa o svom vanjskom (fizičkom) izgledu.
Mnogi čak smatraju da "osjećaj nezadovoljstva" svojim izgledom menadžere može dovesti do nesigurnosti u komunikaciji, brzopletnog povlačenja ciljnih odluka pa čak i do "poslovne depresije" i konačnog pada.
Stoga je preporuka menadžerima da vode računa o svojoj liniji (ukoliko ih pretilost sputava); ispravnom držanju leđa (pogrbljenost je simbol nesigurnosti i bojažljivosti); mahanju rukama dok razgovaraju (znak pojačane agresivnosti); načinu kako sjede za vrijeme konverzacije (nikako prekrižene noge – dojam zatvorenosti i nezainteresiranosti za sugovornika), te najvažnije: osmjeh na licu koji se bazira na tzv. prekidač-koj tehnici – ovisno o naponu ili intenzitetu dijaloga.
Osmjeh, poput gledanja u oči sugovorniku, spada u kategoriju aktivnog slušanja, što je bitno u kvalitetnom protoku komunikacijskog kanala pa se na taj način vješto može izbjeći nepoželjno stvaranje buke i šumova u razumijevanju problema.
Kada se menadžer obraća drugoj strani, osmjeh (bez obzira na kategoriju dijaloga) pojačava dojam slušanja i razumijevanja – konceptualnog oblikovanja verbalne komunikacije.
"Oči su ogledalo duše", kaže stara poslovica, stoga ako menadžer pogled usmjerava izvan vidnog kanala sugovornika odaje dojam neiskrenosti, nesigurnosti i straha.
Bonton verbalne komunikacije - Menadžeri upravljaju dijalogom, ali ne prekidaju druge u pola rečenice. Čak i onda kada znaju što će reći, sugovornici ili se ne slažu s njihovom mišlju.
Ovaj bonton nalaže da se dopusti sugovorniku iznijeti svoje mišljenje, a tek se onda, argumentirano, suprotstaviti svojim stavom.
Nadalje, iza kvalitetnog sadržaja izgovorenih riječi - mora postojati i profinjena melodija glasa, što, prevedeno, znači da menadžer koji jednolično (istim tonalitetom i bojom glasa) vodi dijalog zapravo pjeva uspavanku sugovorniku.
Korekcije koje su u verbalnoj komunikaciji bitne nose sa sobom prezentacijske tehnike koje iziskuju suzdržanost / pozitivnu agresivnost / pauzu / parafraziranje.
Stoga svaki istup menadžera mora sadržavati navedene segmente skupljene u svaku jezgru govora.
Komunikolozi se slažu s mišlju da psihologija retorike tehnički pridonosi boljoj uspostavi dijaloga te je neminovno proučavati (i slušati) sebe kako, kao menadžeri, govorimo ciljnoj skupini.
Svaka nepromišljena riječ koju menadžer izgovori u javnosti (pred klijentom, suradnikom…) može ga koštati ugleda i/ili pozicije.
Pri tome u prvom redu mislim na doticanje van-konstruktivnog dijaloga: iznošenje osobnog mišljenja o sportskim klubovima, zadiranje u domene suprotnog spola, politike, isticanja bogatstva/siromaštva…
Iz sekunde u sekundu se mijenjaju prilike te ni najvještiji psiholozi ne mogu relevantno predvidjeti na kojem je stupnju objektivizma naš sugovornik.
Menadžeri o gore rečenim područjima zadržavaju svoje mišljenje za sebe, pa čak i onda kada se od njih to traži. Vještim slalomom dijaloga izbjegavaju se područja koja nisu u cilju ispunjenja zadanog upravljačkog okvira.
Ostali bontoni - Rukovanje (stisak ruke jednak onome koji se s vama rukuje – ni prelabav, ni prečvrst); oslovljavanje imenom ili prezimenom sugovornika (umjesto samo s gospodine ili gospođo); razmjena posjetnica (prvo pogledati / pročitati posjetnicu a zatim je pospremiti); isključiti mobitel pri važnijim sastancima i, na kraju, uvijek se zahvaliti osobi/osobama na utrošenom vremenu nakon razgovora – bez obzira na ishod sastanka.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Vještina poslovnog vođenja - Roklicer
"Tko ne zna, a ne zna da ne zna – opasan je, izbjegavajte ga. Tko ne zna, a zna da ne zna - dijete je, naučite ga. Tko zna, a ne zna da zna - spava, probudite ga. Tko zna, a zna da zna – mudar je, slijedite ga", rekao je Konfucije.
Opasnost koja se krije u vođenju ljudi najčešće proizlazi iz neznanja osnovnih "kućnih pravila", koje kao djeca prihvaćamo ili odbacujemo.
Ako je vjerovati suvremenoj psihologiji, svaki čovjek ima dvije polutke mozga koje rade usklađeno, ali povremeno dolaze i u sukob, kao na primjer kad izgovaramo laž.
Tako se u lijevoj strani mozga nalaze sposobnosti učenja materinjeg jezika, prosudbe, logičkog promišljanja, svijesti o poruci, no i spremnost za izgovaranjem neistine.
U desnoj polutci mozga nalaze se mehanizmi koji nam stvaraju maštu, osjećaje, upravljanje kretnjama i gestama – te se stoga teže kontrolira i "zabranjuje" lijevoj strani mozga smišljati laži i neistine.
Naime, jedna od najtežih vještina poslovnog vođenja je upravo "spužva" kućnog odgoja – upravljanje osobnim imidžem. Obrasci ponašanja koje smo usvojili kao djeca, često nam pomažu ili nas krivo usmjeravaju u kontaktima s našim djelatnicima.
Lao Tzu je rekao da put od tisuću milja, započinje prvim korakom, što ovdje eksplicite možemo primijeniti na menadžersko rukovođenje.
Ako nismo ovladali osnovnim obrascima kulture u ponašanju (dovoljno čvrst stisak ruke, gledanje u oči sugovorniku dok slušamo i govorimo, zakonitosti aktivnog slušanja i slično) teško ćemo zadobiti povjerenje sljedbenika ili sebi ravnih.
U današnjoj strategiji vodstva, uz neoborivi pozitivan stav, okružuje ga i pet važnih čimbenika vodstva:
1. Efikasna komunikacija – koja podrazumijeva sposobnost izražavanja mišljenja koji će drugi razumjeti ("Poruka nije ono što sam ja rekao, nego ono što ste vi čuli.")
2. Moć utjecanja na druge – sposobnost da se usmjeri druge prema željenim akcijama.
3. Vizionarska misija – mogućnost da se vizualizira čitava slika projekta, te da se u skladu s tim sastavi plan aktivnosti
4. Odlučno donošenje odluka – efikasno dodjeljivanje zadaća i ovlaštenja te donošenje ispravnih i pravovremenih odluka
5. Teorija uzajamnog nagrađivanja – sposobnost da se odnosi među ljudima unapređuju na osnovi ravnoteže u nagrađivanju svih sudionika poslovnog ciklusa.
Ne treba, mislim, posebno pojašnjavati značenje pozitivnog stava vođe. Ipak bih spomenuo da se pozitivan stav lidera reflektira na sposobnost motiviranja ostalih suradnika na poduzimanje željene akcije.
Bez pokazivanja pozitivnog stava, ma kako ga i ne imali u nekim trenucima, zakon fizike (sistem spojenih posuda) najbolje objašnjava povratni učinak.
Entuzijazam (makar i prividan) stvara entuzijazam kod drugih, pesimizam ili apatija "puni" i druge osobe koje nam trebaju u razvoju posla.
Za vođu je bitno jasno definiran cilj. On mora biti izazovan, ali dostižan. Cilj, ako je kristalno jasno određen, stvara određena pravila ponašanja: načine delegiranja, uspostavljanje kontakata s drugim osobama i slično.
Ako želite "postići nešto kao oni preko puta nas", to je isto kao da ste spremili sjajan ražanj, a zec vam je još u šumi.
Uz uspostavljanje elemenata i kriterija odlučivanja, cilj se može doseći na nekoliko alternativnih načina. Za početak, izaberite jedan koji vam se čini najboljim.
Nakon što istražite i prikupite sve dostupne informacije usporedite ih s već postavljenim kriterijima. Tek na kraju, obavijestite sve suradnike o svom izboru i pobrinite se s pažnjom dobrog gospodarstvenika da vaša odluka bude u potpunosti provedena.
Onaj tko vam je rekao da nije važno pobijediti nego samo sudjelovati, taj vam se dobrano slagao ili nikada u životu nije bio prvi.
Prema istraživanjima College Universty L.A., vaš izgled i ponašanje igra presudnu ulogu u vođenju (čak 55 posto), glas (boja, ton, način) iznose 38 posto, dok je samo sedam posto važna vaša poruka koju ste htjeli prenijeti.
Stoga, pazite da ljudima objasnite tko ste (primjereno odijelo, posjetnica…), što ste (izrecite vašu titulu – pa valjda ste je zaslužili!), što vjerujete (pozitivan stav…) i tek onda što želite (konkretno, jasno, sažeto).
Nemojte zaboraviti na tzv. feedback (povratnu informaciju) kako bi ste znali je li vaš sugovornik shvatio o čemu govorite.
Feedback ćete najbrže dobiti neverbalnom komunikacijom sugovornika (sjetite se prvog dijela teksta gdje sam govorio o desnoj strani mozga koja ne zna lagati) i aktivnim slušanjem u kojemu su bitne ove stvari: gledati sugovornika u oči, promatrati njegove pokrete, izbjegavati vaše pokrete koje ga ometaju, parafrazirati te postavljati pitanja.
I za kraj, postoji jedna poslovica, na žalost nepoznatog, autora: "Uspjeh ne dolazi sam po sebi, on ima svoju cijenu koju ćemo, ako ga želimo, platiti. Neuspjeh dolazi sam od sebe, ali njegova je cijena puno veća i on ne pita hoćemo li ga platiti ili ne."
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Kako upravljati tržištom poslovne potošnje - Roklicer
«Tržište poslovne potrošnje sastoji se od svih organizacija koje nabavljaju robu i usluga koje zatim koriste za proizvodnju druge robe ili usluga koje se zatim prodaju, iznajmljuju ili dobavljaju drugima. U usporedi s drugim tržištima krajnje potrošnje, tržišta poslovne potrošnje općenito imaju manji broj većih kupaca, prisniji su odnosi između dobavljača i kupaca, a potrošači su više zemljopisno koncentrirani.»
Philip Kotler «Upravljanje marketingom», nakladnik «Mate» d.o.o., 2001.god.
Srednja poduzeća kontinuirano moraju brinuti o stalnim unapređenjem poslovanja i kvalitete proizvoda i usluga, te usmjerenjem na stvaranje veće vrijednosti. Vizija svake respektabilne tvrtke je biti uvažavan i poželjan partner, poznat po izvrsnosti proizvoda i usluga, poštenim i brižno njegovanim odnosima i zaštiti interesa vlasnika, kupaca, radnika i drugih partnera.
Da bi ostvarivali misiju i dostigli planiranu razvojnu viziju, nužno je svoje ponašanje podrediti očekivanjima i ciljevima svih zainteresiranih za djelokrug vaše tvrtke, a to su prvenstveno vlasnici, kupci i zajednice u kojima djeluju, a da svojim djelovanjem ne narušavaju sklad prirode koja nas okružuje. Stoga su temeljne vrijednosti na kojim počiva svako srednje poduzetništvo ostvarivati primjerenu rast vrijednosti imovine vlasnika i zainteresiranih investitora.
Nadalje, posebno treba obratiti pozornost u specifičnosti potreba, interesa i sposobnosti radnika, poticajnim sustavom nagrađivanja i napredovanja, jer su nezamjenljiv kreativni potencijal, svekolika podrška i uporište za realizaciju ciljeva.
Specijalni marketinški odjel unutar svake tvrtke surađuje s puno manje – ali zato izrazito većih kupaca. Ugovore na koncu dobivaju samo oni dobavljači koji surađuju s kupcem na tehničkim specifikacijama i zahtjevima dostave. Valja istaknuti značaj programa reinženjeringa čija je svrha jačanje njezinih dobavljača i svih kanala te stalna prilagodba tržištu. Kako Kotler naglašava industrija «pokazuje čak i veću zemljopisnu koncentraciju…» stoga «marketeri na tržištu poslovne potrošnje trebaju pratiti regionalne pomake određenih industrija». Potražnja za ključnim resursima ultimativno je izvedena iz potražnje za robom krajnje potrošnje ali je i neelastična čak i za ona dobra koja predstavljaju mali postotak u ukupnoj vrijednosti nekog od konačnog proizvoda. Posebno treba istaknuti efekt akceleracije jer povećanje potražnje za sirovinama dovodi do velikog povećanja potražnje pogona i opreme za proizvodnju dodatnih količina. Slijedi se nabavna politika tvrtke, njezina ograničenja i zahtjevi.
Potencija je stoga da se uglavnom kupuje direktno od proizvođača što osobito vrijedi za one proizvode koji su tehnički složeni ili skupi. Tvrtka slapa ugovore odgovorne za prikupljanje i sastavljanje potkomponenti sustava od sekundarnih dobavljača. Naime, poželjno je da se prodaje grupa međuzavisnih proizvoda a prodavanjem cijelog proizvodnog sustava, distribucije ili druge usluge ispunjava kupčevu potrebu za nesmetanom tekućom proizvodnjom.
Također je bitno spomenuti da agenti nabave imaju utjecaja u situacijama čiste i modificirane ponovljene kupnje, dok je osoblje iz drugih odjela utjecajnije u situaciji novog zadatka. Tako inženjeri obično utječu na odabir proizvodnih komponenata, a agenti nabave dominiraju u odabiru dobavljača. Kako već spomenuti P. Kotler navodi centar za kupnju uključuje sve članove organizacije koji imaju bilo koju od sedam uloga u procesu odluke o nabavi. Inicijatori i korisnici su u uskoj vezi jer jedni traže da se nešto kupi a drugi iniciraju prijedlog za kupnju i pomažu definirati zahtjeve u vezi proizvoda što će ih u konačnici koristiti. Tehničke su osobe osobito važni utjecatelji stoga što pomažu u definiranju specifikacija. Odlučitelji i odobravatelji su ljudi koji odlučuju o proizvodnim zahtjevima ili dobavljačima te autoriziraju iste akcije predložene od kupaca. Kupci imaju formalni autoritet da odaberu proizvođača, ali njihova najveća uloga je u odabiru trgovaca i pregovaranju. Oni često uključuju i visokopozicionirane menadžere za sudjelovanje u kompleksnijim pregovorima. I na kraju, tu su tzv. vratari koji imaju moć spriječiti prodavače ili informacije da dopru do članova nabavnog centra. To su najčešće recepcionisti, operateri na telefonu ili agenti nabave. Čimbenici koji najviše utječu na kupce na tržištu poslovne potrošnje su čimbenici okružja, organizacijski, interpersonalni, te individualni čimbenici. Tvrtka rješava taj problem jednim dijelom o brizi za društveno okruženje, sustave, status i radnu poziciju; a sve na zadovoljstvo kupaca na tržištu poslovne potražnje.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
Primjena Maslowljeve teorije na menadžere - Roklicer
Upravljanje ljudskim potencijalima spada u kategoriju najtežih zadataka svakog vođe. Do sada je opisano nekoliko tisuća načina kako manageri rješavaju konfliktne situacije u svom timu; stvaraju strateške planove; selektiraju primarne i sekundarne zadaće; vrše reorganizaciju poslova i ljudi; motiviraju svoje sljedbenike…
Freudova teorija motivacije pretpostavlja individualne pristupe podsvjesnih psiholoških sila zbog kojih osobe ne mogu u potpunosti razumjeti razloge njihove (ne)motiviranosti. Njegova teorija zahtjeva sofisticiran pristup osobama (kao što su iscrpni «dubinski intervjui») pa i ne iznenađuje što su Freudovu teoriju motivacije neki ekonomisti i sociolozi popularno nazvali «motivacijsko pozicioniranje». Uz Freuda ćemo spomenuti i primjer Fredericka Herzberga koji svoju teoriju primarno brani na tezi dvofaktorskog razdvajanja čimbenika - uzročnika nezadovoljstva i onih uzročnika koji potiču zadovoljstvo u osobi.
Nesporno je da manageri uvijek moraju djelovati kako bi njihovi djelatnici bili što motiviraniji u izvršenju poslovnih zadaća. U suprotnome, loša motivacija utječe na cjelokupan ciklusni plan produktivnosti. Velika greška mnogih managera je u tome što misle da je motivacija samo «bonus», «team building», «domjenak» ili «povišica plaće». Abraham Maslow je rasporedio ljudske potrebe hijerarhijski (piramidu utjelovljivanja na pet razina, od najosnovnijih prema manje osnovnim potrebama). Počeo je od fizioloških potreba, potrebe za sigurnošću, društvenih potreba, potrebama za poštovanjem i samoaktualizacijom – kao najvišim stupnjem motivacijskih čimbenika.
Zadovoljenje fizioloških potreba (u što spadaju hrana, voda, zrak…) manager mora uvidjeti kod svojih djelatnika, jer neispunjenje tih (osnovnih) potreba uzrokuje nepoželjnu napetost oko osnovnih egzistencijalnih potreba uposlenika, a samim tim i neučinkovitiju djelotvornost u izvršenju preuzetih obveza. Manager ili voditelj tima reagira na način da nastoji olakšati ispunjenje fizioloških potreba uposlenika: dobrohotnim sugestijama; kreditiranjem; predujmom plaće; kupnjom klima uređaja u prostoriji… U svakom slučaju, taj problem djelatnika reflektira se i na djelotvornost managera, pa mora pronaći način ukloniti ga zajedno s djelatnikom.
Potreba za sigurnošću podrazumijeva sigurnost i zaštitu osobe da motivirano obavlja svoje zadatke. Prijetnja kojom se često služe manageri «…ukoliko to ne napravite…bit će te na cesti…» su jedan od elementarnih uzroka za rušenjem sigurnosti i zaštite osobe. Prvo, osoba (djelatnik) ne osjeća sigurnost jer se na njemu upotrebljava prisila bez i jednog motivacijskog faktora – tj. prisila koja graniči s nepopularnim mobingom. Drugo, osoba se ne osjeća zaštićenom ni od sredine u kojoj radi; često je predmet izrugivanja te direktnog omalovažavanja.
Osjećaj pripadnosti spada u tzv. kategoriju društvenih potreba. Manager mora uvidjeti potencijale koje imaju njegovi uposlenici i, primjereno tome, dati im zadatke. One «ambicioznije» pustiti da ukažu na svoje mogućnosti i omogućiti im dovoljno prostora da ostvare svoje ideje, jasno – ukoliko su oni u svrsishodnosti zajedničkog cilja tvrtke. Jednako tako, manageri ne smiju na osnovu psihološke podjele «simpatičnih» i onih «manje simpatičnih» osoba dodjeljivati priznanja i nagrade za obavljeni posao. Objektivnim pristupom izbjegava se opasnost da djelatnici upadnu u neispunjenje društvenih potreba, a samim tim i ne-motiviranost. To se najviše može primijeti u manjim tvrtkama gdje su manageri «intimniji» s djelatnicima i često sude o njihovoj angažiranosti subjektivno, umjesto objektivnom analizom.
Potrebe za poštovanjem ima svaka osoba koja savjesno obavlja svoj posao. Ova kategorija se nalazi pri samome vrhu Maslowljeve piramide potreba jer često manageri ne vide značaj za isticanjem zasluga pojedinih članova svog tima. Misleći kako su «bonusi» i slične beneficije dovoljan pokazatelj njihove zahvalnosti često rade pogubne greške jer potreba za poštovanjem – ukoliko je dovoljno snažno utisnuta u djelatnike – može biti dovoljan motivator i da uposlenik iz opravdanih razloga (blokade računa…) radi čak i nekoliko mjeseci bez ikakve naknade. Postoji jedna narodna uzrečica koja se može povezati s ovim stupnjem potreba: «Možete mi sve uzeti, ali mi ne dirajte u ponos».
Vlastiti razvoj i realizacija su primarne značajke samoaktualizacije. Osoba koja je ispunila prethodne kriterije potreba, osjeća nagon za samoaktualizacijom, tj. osjećajem da može više i bolje nego što mu je do tada dodijeljeno. Ova faza je sam vrh piramide i ima na vrhu oštricu, što znači da često može biti zajedljivi «trn» mnogim managerima. Često se događa da manageri, ukoliko nisu ujedno i vlasnici tvrtke, vide prijetnju u tim osobama: odnosno misle kako prevelika ambicioznost «podređenih» može ugroziti njihovu poziciju na poslu. Ta teorija, iako donekle točna, stvara šum u komunikacijskom kanalu i vrlo brzo prerasta u kontraproduktivnost. Najbolje rješenje je da se prije «penjanja» na sam vrh piramide precizno odrede kritične mase koje mogu kulminirati u sukobe, rivalstva, podjele i tome slično. Ako se točno odrede snage, pozicije i smjernice - manager i djelatnik postaju «partneri» a ne suprotstavljene strane. Čak što više, manager tada ima pouzdanog i djelotvornog sudionika u planiranju i odlučivanju strategije za još uspješnijim ispunjenjem ciljeva.
Više na stranicama: www.poslovno-savjetovaliste.com
